セールスマン、ビジネスマンにとっての名著である「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」を読みました。
この本は「なんでビジネスで一番大切な営業をHBSでは教えないのさ？」という疑問から始まり、偉大なセールスマンのエピソードを通して営業の奥深さや大切さを伝えていく、という趣旨になっています。なんと最後には営業は人生とまで言っています。
失礼ながら、ぼくは営業マンと聞くと、へこへこ頭を下げる人というイメージを持っていました。しかしこの本を読んで考えが一切変わってしまいました・・・。今回は人生は営業について書きたいと思います。
相手を知り、信用され、正しくセールスしないとモノは売れない
まず、営業はただのモノ売りではないという話からしたいと思います。これは異論なしだと思うのですが、営業マンの仕事は顧客が「これ欲しいな」と思うことです。顧客が「これ欲しい」と思うには3つの重要なステップがあります。
①相手を知る
②自分が信頼される
③相手に合わせて売りつける
です。順を追って考えます。まず、顧客がモノを買うには「この人の言ってること正しいかも！」と信頼されることが必要です。自分が信頼されるために必要なことは？と言うと、相手がどういう人か知ることです。「女の子を食事に誘う」という営業でも、まずはその人の好き嫌いが知らなければ話になりませんよね。相手はどういう性格で、どういう好みなのか？を営業マンは第一に知る必要があります。
やっと相手を理解したと思っても、次は自分が信頼される必要があります。相手の性格に合わせて、どういう風に自分を受け入れさせるか？もっと言ったら、どう自分を売り込むのか？をデザインする必要があります。
そうして晴れて「自分」という人間が相手に信用され、最後に相手の需要に合わせてうまくセールスすることで初めてモノは売れます。
営業ってめっちゃすごいなって思いませんか？
と同時に、この営業のサイクルは人生に幾度となく現れることがわかります。
・好きな人へのアプローチ
・仕事の成果のアピール
・結婚
・良好な家族関係を築くための話し合い
・就活
などなど・・・
考えてみたら、人生って
①相手を知る
②自分を信用してもらう
③相手に自分を売り込む
の連続であるような気がします。「この人は正しい」っていかに自分が思われるかどうか？が人生の成功を左右します。そしてこれは営業マンがやっていることそのもので、この本が最後に結論付ける「人生は営業」の理由です。
SNSインフルエンサーは営業力のオバケ
んじゃあ、一流の営業マンってどんな人なんだろう？と考えると、ぼくはSNSのインフルエンサーを真っ先に思い浮かべました。彼らがしていることって
①見る人がどんな人なのか？知る
②その人たちに刺さるようにコンテンツを考える
③コンテンツと自分を売り込む
なので営業マンそのものなんですよね。それじゃあ、一流の営業力を持つインフルエンサーの人生はどうなの？という話になりますが、これまた羨ましい限りですよね。やりたい！って思ったこと何でもできるじゃないですか・・・。「成功」と表現するのが正しいのかどうかはわかりませんが。
Twitterで考えましょう。フォロワーが多い人って、なんかすごい正しいこと言ってるような気がしませんか？科学的根拠もなく、ただ1人の一般人が言っていることなのに、発信される情報の価値はもはや雲泥の差ですよね。多くの人が「正しい」と思っている、そんな価値ある情報なのにも関わらず、その情報が誤っていたときは当然のことですが一切責任を問われません。
「スタップ細胞がなかった」とされて日本中からボコボコにされた小保方さんとはえらい違いですよね。これをオイシイと言わずして何というのか？という感じです。
インフルエンサーに関わらず、人生がいい方向に進んでいくには「営業力」が必要であると思わされた1冊でした。「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」読んでみてはいかがでしょうか。
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